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    如何开发客户

    2012-07-27 16:23:47
    一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排,开发客户应该永远占你的大部分时间,每天都安排一个小时以上,尽可能地多打电话,但一定要简短。当你拥有客户时,客户对你也了解了,你要做的就是争取和他见面,开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中,你要永远记住两个字:专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方,那是没有效益的。也就是说在开发客户时,你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话,想好你要说的话,避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节,也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户,但是没有一次早上找得到,就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后,你要把他区分为ABC三级:即*佳客户、好客户、比较次等的客户,要把你的客户资料整理得井井有条。
    此外,开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇。
    销售高手要做四件事:
     
    ◆销售是满足客户的需求。
    ◆销售是找寻客户问题的解答。
    ◆销售是教育客户。
    ◆销售是帮助客户。
    销售到底是什么?销售,就是满足客户的需求。现在的客户越来越聪明、越来越世故、越来越有知识,而且你的竞争对手越来越多,客户拥有更多的选择权。特别是一个现代社会里,你已经不只是把产品卖给客户就算完事,而还要去满足客户的相应需求。
    销售还是什么?销售是你要去找寻客户问题的解答
    。社会在不断向前发展,科技产品在不断推陈出新,我们时时刻刻要把我们的新产品和服务迅速地告诉我们的客户,同时要告诉他如何去应用我们的产品,你对你的产品到底了解多少?介绍产品通常运用FABE法则来更全面有效地进行产品说明。
    FABE法则
    Feature         产品特色
    Advantage       产品优点
    Benefit         产品优点带来的好处
    Evidence        相关的佐证信息
     
    【本讲总结】
    制定寻找客户的策略,研究客户购买的原因,进一步开发你的客户。希望通过这一讲的学习能使你在开发客户的技巧上有所长进。
     
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